Генеральный директор агентства "Рустелеком" Юрий Брюквин - о том, почему сотовые операторы не нашли нового драйвера роста доходов.

Трудно не заметить, как в последнее время изменился посыл сотовых операторов: и в рекламе, и в переговорах с инвесторами и с госорганами. Если раньше нам рассказывали о новых технологиях, расширении покрытия, новых услугах и т. п., то сейчас все сводится к идее, что без услуг сотовой связи не прожить.

Почему это происходит, совершенно ясно. Операторы так и не нашли нового драйвера роста доходов. Несмотря на все старания, цена мобильного Интернета снижается. Операторы превращаются в трубу для пропуска трафика. И из этой трубы мало того что денежный фонтан не бьет, она еще и требует вложений. Но в новой экономической ситуации операторы вынуждены сокращать расходы и повышать цены на допуслуги. Им остается только устанавливать эмоциональный контакт с абонентом.

Конечно, операторы пытались найти выход из этой западни. На рубеже 2011 – 2012 годов они решили развивать свою розницу. Идея была такая: за год в стране продается 120 млн sim–карт — это очень много, а качество абонентов низкое. То есть связисты решили, что тратят слишком много денег на привлечение абонентов, которые не готовы много платить. Они начали урезать выплаты мультибрендовым дилерам, из–за чего почти все региональные сети салонов сотовой связи, бизнес которых строился на вознаграждениях операторов, позакрывались.

Так, к 2015 году у каждого оператора "большой тройки" оказалось примерно по 4 тыс. салонов: это собственные магазины и точки продаж франчайзи. Причем соотношение этих двух групп салонов у операторов разное. У "ВымпелКома" собственных примерно треть, у "МегаФона"— половина, у МТС — две трети. Но существенного снижения продаж sim–карт не произошло. В 2014 году было продано 115 млн sim–карт: "ВымпелКом" реализовал 35 млн, "МегаФон" — 34 млн, МТС — 31 млн, остальное — Tele2 и региональные игроки. Отток пользователей по–прежнему высокий: у "ВымпелКома" более 60%, у МТС — 41%, у "МегаФона", по нашим оценкам, 46%.

Однако не вкладываться в розницу уже нельзя. Посмотрим на показатели оттока и продажи в расчете на один салон: "ВымпелКом" — 270 sim–карт, МТС — 315, "МегаФон" — 240. Видно, в собственных салонах продажи идут лучше. Да и клиенты там "жирнее". МТС сообщали, что средний счет абонента, подключенного через собственный салон, на 7% выше, чем клиента, подключенного через федерального дилера, а средний счет по Интернету и вовсе выше на 18%.

Еще один аспект — развитие инфраструктуры. В 2014 году МТС ввели 20 тыс. базовых станций, "МегаФон" — 16,8 тыс., "ВымпелКом" — 10,4 тыс. Общее количество базовых станций теперь такое: МТС — 100 тыс., "МегаФон" — 103 тыс., "ВымпелКом" — 68 тыс. Что ни говори, а корреляция с финансовыми результатами очевидна. Когда средств недостаточно, приходится идти на ухищрения. Использовать сети совместно с конкурентами или даже отказаться от части инфраструктуры, наиболее дорогой в обслуживании, в пользу других актуальных трат. По рынку ходят разговоры о том, что один из операторов "тройки" может продать свои башни (инфраструктура для размещения базовых станций. — Ред.) независимой компании. И тут уже все зависит от того, как эта компания распорядится хозяйством.